直播帶貨這把“火”已經(jīng)燒到了保險圈。

據(jù)《中國經(jīng)營報》記者不完全統(tǒng)計，截至7月7日，在主要短視頻平臺上，帶有保險標(biāo)簽的短視頻已經(jīng)累計達到32萬個，其中，僅僅某頭部平臺上的播放量就已經(jīng)超40億次。

記者注意到，通過前端短視頻、直播流量獲客，中端免費講課付費咨詢，后端量化銷售保險的一套商業(yè)模式，一些短視頻“保險大V”們已經(jīng)將保險生意做得紅紅火火。

不過，運營這些“保險大V”賬號背后的主體公司是否具備保險經(jīng)營資質(zhì)仍然存疑。另一方面，業(yè)內(nèi)人士在接受本報記者采訪時認為，消費者通過幾十秒或者幾分鐘的短視頻，很難全面了解保險產(chǎn)品，推廣銷售或有誤導(dǎo)之嫌。

短視頻陷阱

安心保險一款百萬醫(yī)療險短視頻廣告中，告訴用戶“僅需兩步，第一步點擊立即領(lǐng)取，第二步輸入姓名、身份證號、手機號然后支付1元，從現(xiàn)在開始就能擁有600萬保額。”但是，記者注意到，次月以及后續(xù)保費情況，短視頻中則未做標(biāo)注。

記者查看安心保險該項產(chǎn)品條款發(fā)現(xiàn)，以50歲為例，首月繳納1元，在有社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納81.5元，一年保費897.5元，在無社保情況下，次月及后續(xù)每月需繳納238.6元，一年保費則達到了2625.6元。

尤其需要注意的是，投保人在購買醫(yī)療保險產(chǎn)品前，需如實告知身體狀況，未通過健康告知不能購買該保險產(chǎn)品等事關(guān)投保人能否獲得理賠的重要信息，在短視頻中也并未提及。

消費者李女士告訴記者，其曾投保了安心百萬醫(yī)療險，每月繳費一百多元，出險以后，安心保險以其患有高血壓為理由拒絕賠付。

實際上，在去年年底，中國人民銀行、中國銀保監(jiān)會等四部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于進一步規(guī)范金融營銷宣傳行為的通知》明確，不得損害金融消費者知情權(quán)。金融營銷宣傳應(yīng)當(dāng)通過足以引起金融消費者注意的文字、符號、字體、顏色等特別標(biāo)識對限制金融消費者權(quán)利和加重金融消費者義務(wù)的事項進行說明。通過視頻、音頻方式開展金融營銷宣傳活動的，應(yīng)當(dāng)采取能夠使金融消費者足夠注意和易于接收理解的適當(dāng)形式披露告知警示、免責(zé)類信息。

記者就短視頻直播渠道銷售保險占比，以及未來在該渠道的布局規(guī)劃等問題致函安心保險，截至發(fā)稿，未獲回應(yīng)。

“洗腦”鏈條

事實上，安心保險產(chǎn)品能通過短視頻最終被用戶選擇，并非依賴單純的概率。

本報記者以保險消費者身份體驗發(fā)現(xiàn)，一些坐擁幾百萬、幾十萬粉絲的短視頻平臺大V們背后，有著一套共同的商業(yè)模式：通過直播或者發(fā)布普及保險知識的視頻將粉絲圈層，再以免費幫助用戶做保險規(guī)劃、分析保單價值作為引導(dǎo)，吸引用戶私信聊天，然后把用戶順利引流至個人微信號，最后引導(dǎo)至微信社群中，進行保險營銷轉(zhuǎn)化。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過短視頻平臺引流而組建的微信社群，少則幾十個，多的已經(jīng)達到幾百上千個。每個社群一般保留六個以上的“保險顧問”。“保險顧問”們會以免費上公開課普及保險知識，免費進行個人風(fēng)險檢測、分析現(xiàn)有保單為名，與社群成員們互動。

一位“保險顧問”在解答成員問題時表示，“目前醫(yī)療險沒有長期的產(chǎn)品，保證續(xù)保的醫(yī)療險產(chǎn)品最長只有六年，你持有的某家保險公司保單條款中并沒有保證續(xù)保。”而事實上，目前支付寶平臺銷售的好醫(yī)保終身防癌醫(yī)療險是保證續(xù)保至終身的產(chǎn)品。上述成員持有的醫(yī)療險條款中明確保證續(xù)保5年。

記者發(fā)現(xiàn)，“保險顧問”們分析社群成員持有的現(xiàn)有保單時，有固定步驟，第一步，指出成員購買的保險產(chǎn)品存在很大缺陷，保障不足，保費過高，勸導(dǎo)用戶別浪費錢。

第二步，“保險顧問”會列舉“特定例子”建議成員退保買新，讓其信服。“例如，一位年輕媽媽為愛人投保了某大型中資壽險公司產(chǎn)品，每年需交保費16793.12元，需交費20年。在社群里了解到，另一家合資公司一款終身重疾險，每年只需交費12100元，年輕媽媽決定退保，最終節(jié)約了6萬多元的保費。”(該案例為誘導(dǎo)話術(shù)，非真實案例——記者注)

第三步，建議成員向其進行付費咨詢，一對一地定制個性化保險方案。套餐價格則在9.9元、19.9元、68元不等，有的甚至上千元。

需要注意的是，多個保險代理人和經(jīng)紀人向記者透露，從這些微信社群中定制過保險方案的客戶，“被推薦的保險產(chǎn)品一模一樣”。

“這是一套前端短視頻流量獲客、中端免費講課付費咨詢、后端批量化銷售保險的流水線作業(yè)模式，而‘保險顧問’‘保險規(guī)劃師’實際上就是銷售，工資也是直接和保險傭金掛鉤。”某資深保險經(jīng)紀人說。

資質(zhì)風(fēng)險

對于保險服務(wù)，監(jiān)管部門的要求一直是持牌經(jīng)營。

上述“保險顧問”“保險規(guī)劃師”以及短視頻平臺“保險大V”背后的企業(yè)是否具有資質(zhì)，需要打個問號。

記者在第三方信息應(yīng)用天眼查中查詢名為“牛先森保障”的139萬粉絲短視頻平臺大V發(fā)現(xiàn)，該賬號背后的運營企業(yè)名為云禾科技(北京)有限公司(以下簡稱“云禾科技”)。該公司旗下?lián)碛斜本┡Ｏ壬斏探逃稍冇邢薰尽⒅貞c無羨科技有限公司、北京阿牛說保財商教育咨詢有限公司、北京阿牛財商教育咨詢有限公司、北京阿牛財商教育科技有限公司等五家全資公司，并不具有保險經(jīng)紀資質(zhì)和保險代理資質(zhì)。

不過，記者發(fā)現(xiàn)，云禾科技運營的“阿牛嚴選”微信公眾號，設(shè)置了一對一保險付費咨詢服務(wù)欄目，點擊“嚴選保險”欄目可以直接購買保險。該公眾號的文章也主要對保險產(chǎn)品進行測評，文章中還設(shè)置了保險產(chǎn)品投保鏈接和二維碼。不過，點擊購買鏈接則是直接引向慧擇保險經(jīng)紀旗下的“保險精品匯”簽單平臺。

業(yè)內(nèi)人士認為，運營短視頻、保險自媒體營銷號的主體企業(yè)，大多是科技公司、咨詢公司、文化傳媒公司，并沒有保險經(jīng)營資質(zhì)。而這些未“持牌”的自媒體營銷號主要幫保險經(jīng)紀公司導(dǎo)流，屬于保險經(jīng)紀公司的“間接營銷渠道”。客戶通過微信公眾號成功投保以后，保險經(jīng)紀公司按照有效訂單向自媒體營銷號支付“推廣費”，保險公司向保險經(jīng)紀公司結(jié)算渠道費用，保險經(jīng)紀公司則從中間賺取傭金差價。

2019年，河南、北京等地方銀保監(jiān)局發(fā)文對“深藍保”公眾號進行排查。彼時，運營“深藍保”公眾號的主體公司并沒有保險中介牌照，一些地方監(jiān)管局在文件中認定，“深藍保”涉嫌違法開展保險中介業(yè)務(wù)，并要求轄區(qū)內(nèi)保險公司和保險中介立即停止與其代理銷售合作。

慧擇保險經(jīng)紀在招股說明書中，也明確披露了其與部分未“持牌”的營銷平臺合作，存在政策風(fēng)險，并表示，“中國監(jiān)管部門可以不時地對我們的業(yè)務(wù)運作進行各種審查和檢查，如果我們的業(yè)務(wù)操作中發(fā)現(xiàn)任何不合規(guī)事件，我們可能需要根據(jù)適用的法律法規(guī)采取一定的整改措施，或者我們可能會受到其他監(jiān)管行動，如行政處罰。例如，中國銀保監(jiān)會及其當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門對我們進行了幾次檢查、審查和詢問，并確定了我們的業(yè)務(wù)運作、風(fēng)險管理和內(nèi)部控制中的某些不合規(guī)事件，包括通過我們與尚未向監(jiān)管當(dāng)局登記的第三方網(wǎng)絡(luò)平臺合作結(jié)算保險費的事件。”

值得一提的是，2019年10月中旬，北京銀保監(jiān)局發(fā)布《關(guān)于規(guī)范銀行與金融科技公司合作類業(yè)務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的通知》指出，第三方網(wǎng)絡(luò)平臺不得參與保險業(yè)務(wù)的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理、客戶服務(wù)等保險經(jīng)營或保險中介經(jīng)營行為。如：保費試算、報價比價、代理查勘理賠、為投保人擬定投保方案、代辦投保手續(xù)、協(xié)助索賠等。

根據(jù)《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管暫行辦法》，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的銷售、承保、理賠、退保、投訴處理及客戶服務(wù)等保險經(jīng)營行為，應(yīng)由保險機構(gòu)管理和負責(zé)。第三方網(wǎng)絡(luò)平臺經(jīng)營開展上述保險業(yè)務(wù)的，應(yīng)取得保險業(yè)務(wù)經(jīng)營資格。