引言：

史上最難618，危機中的機遇，在哪？

1.

以往購物節(jié)，人們嘴上喊著絕不剁手，但身體還算誠實。

然而，今年疫情反復不僅干擾了消費者信心，也影響了供應鏈的穩(wěn)定，加上當紅主播退場，凡此種種給年中618大促帶來了極大的不確定性。

這在曾經(jīng)“大牌平替”喊破天的美妝護膚領域有更顯著的呈現(xiàn)。

縱使優(yōu)惠力度、補貼政策都是實實在在，多數(shù)國貨仍是虧本經(jīng)營，賺不來吆喝盈不了利。

拉開今年天貓實時榜單，在最大的子類目、也是兵家必爭之地的“護膚套裝”618熱賣榜上，前20名再次被資生堂、雅詩蘭黛、赫蓮娜等國際大牌主導，國貨陣營里，只有溪木源一個新銳品牌。

溪木源山茶花水乳在天貓護膚套裝618熱賣榜上排名第18名，是唯一上榜的國貨品牌

而在該類目熱銷榜中，Top10的位置有9個都為大牌所占據(jù)，國貨中也只有溪木源山茶花水乳套裝排在第六，連薇諾娜、百雀羚等老牌國貨也在10名開外。

這既受消費者謹慎的消費心理影響，也與大牌贈品策略的擠出效應有關。

據(jù)了解，赫蓮娜、雅詩蘭黛的贈品力度甚至可以達到買50ml送63ml、70ml，或者買3件正裝，送4件正裝。對于消費者來說，能薅它們的羊毛，自然趨之若鶩。

618如同一面鏡子，折射著大環(huán)境的疲軟。如此情境下，國際大牌尚有資本打底，新銳國貨應該何去何從？

在上述唯一的國貨“幸存者”溪木源那里，或許可以找到答案。

值得注意的是，除了是護膚套裝Top20中唯一的國貨外，不論是回購榜還是好評榜，溪木源山茶花水乳套裝都穩(wěn)居第一。接近13萬人買了又買，超10萬人給出好評，相較第二名的兩倍還多。

而即使不在大促期間，該套裝也已連續(xù)5個月穩(wěn)坐護膚套裝好評榜和回購榜雙榜榜首了。

此外，藥用層孔菌水乳作為溪木源的第二大爆款，在本次618中表現(xiàn)賣出超8萬套，不僅在天貓榜單控油護膚套裝中獲得618預售榜、618加購榜第一，超越歐萊雅、薇諾娜、自然堂、HBN等品牌，更在控油祛痘套裝、收縮毛孔套裝兩個子榜單中，橫掃十榜第一，登頂618熱賣、618加購、熱銷、好評、回購榜首！

區(qū)別于多數(shù)國貨品牌，溪木源今年618增長非常突出，全渠道銷售額超過了正在壓縮銷售開支的完美日記，成為名副其實的“國貨之光”。

據(jù)溪木源戰(zhàn)報顯示，5月31日20點至6月20日24點，溪木源全渠道GMV超1.4億元，是去年同期的3.36倍，其中，天貓平臺GMV近億元，是去年同期的3.81倍。而在京東美妝618超級戰(zhàn)報中，溪木源的成績也出現(xiàn)在了“亮點數(shù)據(jù)”位置。

溪木源發(fā)布的618戰(zhàn)報

比起暴漲業(yè)績更引人關注，是溪木源的良性增長模式。

一位投資人曾表示，近五年，常見的新消費品牌，其增長多來自于瘋狂投放，現(xiàn)金流基本也要靠融資維持。一旦資金鏈出現(xiàn)問題，整個體系將逐漸崩壞。

但很明顯，溪木源并不屬于這個行列。回顧這一新銳品牌成立至今，不論是去年GMV 超過 8 億，還是用戶復購率超過60%，還是今年包攬多個榜單第一的戰(zhàn)績，都表現(xiàn)出極強的現(xiàn)金流能力。

而且?guī)缀趺窟^一年，其都會以打破記錄的方式，證明其作為功能性護膚賽道黑馬的爆發(fā)力和可持續(xù)增長性。

對此，溪木源創(chuàng)始人劉世超總結道：“保持平常心，長期不犯錯誤，在長期正確的方向上，做有積累的事。要做1.01的 N 次方，而不要單次做1的多少倍。”

2.

每周看300—400條評論，是讓劉世超受益良多的習慣。

比如，在翻看溪木源山茶花系列下方的評論時，他就收到了“油性皮膚用戶在使用這套產(chǎn)品時，膚感還不夠清爽、控油效果不夠好”的反饋。

此后，他帶著團隊將這一人群確立為新的需求點，繼續(xù)深挖，而后來大受歡迎的藥用層孔菌系列問世，很大程度上就得益于這種洞察。

精準的需求定位只是產(chǎn)品開發(fā)的第一步，之后還要經(jīng)歷漫長的研發(fā)和臨床檢測，才能讓產(chǎn)品功效真正回歸、落地到最初的需求上來，形成閉環(huán)。

2022年5月28日，在618開始前2天，廣東省化妝品學會公示了“2021廣東省化妝品學會科學技術進步獎”

名單。

在這份象征著美妝行業(yè)前沿趨勢的文件中，溪木源憑借“基于生物信息學全維度開發(fā)敏感肌功能性化妝品技術應用”，獲得一等獎。

它由溪木源聯(lián)合中科院博導、俄羅斯自然科學院外籍院士杜志云教授研究而成。簡單理解，就是借助最新生物信息AI技術，從皮膚屏障、神經(jīng)、毛細血管等免疫系統(tǒng)中全面研究敏感性機理機制，并從13642個敏感肌靶點中智能分析出關鍵靶點，運用人工智能輔助針對敏感肌提出解決方案。

而除此以外，溪木源的“超分子離子液體促滲芋螺毒素多肽技術的產(chǎn)品研發(fā)應用”也獲得了二等獎。

溪木源旗下公司諾德睿行獲得2021年度“廣東省化妝品學會科學技術進步獎”一、二等獎

無一例外，這是溪木源專注科研、并與國內外頂級專家、實驗室廣泛開展合作的結果。

早在2019年成立之初，溪木源就把“你的自然處方”作為品牌理念。與彼時盲目追求成分、夸大濃度效果的眾多護膚品牌不同，溪木源認為，成分類型、配方、包裹技術、功效測試、整體品控等因素，都影響著最終功效的發(fā)揮。

在產(chǎn)品理念和開發(fā)邏輯上的前瞻性，使其從一開始就非常注重科研和臨床的結合。

為了從根本上解決敏感肌問題，溪木源與基因工程國家藥物工程研究中心共同建立了功能性護膚聯(lián)合實驗室，深入基礎研究。單是近一年內，就收獲并應用了21項專利。據(jù)了解，另有10項目前正在推進過程中。

此外，溪木源還依托北京工商大學的Eviskin三立慧評檢測技術中心建立了功效聯(lián)合實驗室，并配置了先進皮膚檢測儀器，可開展19項臨床指標檢測來驗證產(chǎn)品的實際功效。

過去十二個月內，溪木源研發(fā)團隊開展了249項臨床功效測試，同時，還聯(lián)合權威醫(yī)院開展臨床測試，聚集眾多醫(yī)生專家作為安心團，確保產(chǎn)品功效在臨床層面的穩(wěn)定發(fā)揮。

“自19年起，我對產(chǎn)品開發(fā)就有兩個要求，第一個是要有高影響因子國際期刊的高引用率專業(yè)論文論證成分有效，有足夠多的學術研究驗證。第二個就是我們內部要做大量足夠多的人體測試。之后，還要放到中國最好的皮膚科醫(yī)院去做臨床功效研究。”

在產(chǎn)品研發(fā)和評測領域的長期投入，最終體現(xiàn)為扎扎實實的產(chǎn)品力推動著溪木源在行業(yè)和友商采取行動前先行一步，搶占消費者的護膚心智，撬動了一個又一個功能性護膚需求板塊。

如今，針對敏感肌干性和混合性肌膚的山茶花系列，以及針對油性敏感肌的藥用層孔菌系列已全面覆蓋敏感肌護膚需求。除此以外，溪木源還推出了有緊致功效、能夠達到抗衰老效果的芋螺毒素肽系列等產(chǎn)品，形成了覆蓋不同年齡層、不同護膚需求的全生命周期產(chǎn)品矩陣。

這也可以解釋溪木源為什么能將多個榜單第一收入囊中。因為榜單是消費者真實購買數(shù)據(jù)的排序，代表了其對產(chǎn)品真真切切的認可。而在整體疲軟的大背景下，消費者會優(yōu)先選購那些居于首位、接近剛需的品牌。

溪木源始于需求、強于研發(fā)、忠于臨床功效的產(chǎn)品力邏輯，正具備這樣的屬性。

3.

除開在產(chǎn)品力上的前瞻性，危機同樣考驗著企業(yè)在經(jīng)營決策上的遠見。

事實上，近來新銳品牌頻頻陷入困局，甚至瀕臨破產(chǎn)，往往和產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)跟不上、供應鏈受阻，進而導致資金鏈斷裂的連環(huán)反應有莫大的關聯(lián)。而溪木源卻憑借幾招先手好棋，避免了這種局面的發(fā)生。

“從去年上半年，我們就預見到了疫情反復、國際形勢動蕩可能會給供應鏈帶來極大的挑戰(zhàn)。所以我們提前走了一步，去引進研發(fā)和供應鏈人才，幫助人才落地，才得以在今年從容應對挑戰(zhàn)。”

最近，在參與“2022中金中期策略會議”時，劉世超這樣表示。而他所提到的研發(fā)人才，就是曾經(jīng)在強生工作14年，參與過城野醫(yī)生、露得清等品牌明星產(chǎn)品打造的Josh。

因為把自己定位為“產(chǎn)品經(jīng)理”，劉世超頗喜歡研究與研發(fā)相關的英文文獻，這也促成了其與Josh在產(chǎn)品開發(fā)理念上的一拍即合、惺惺相惜。

“這是我在行業(yè)多年從未遇到的。”溪木源對產(chǎn)品研發(fā)的重視和扎實穩(wěn)健的風格，以及呵護亞洲敏感肌的使命愿景，打動了這位資深從業(yè)者，同時也是其離開新加坡、歸國加入溪木源的最重要原因。

要知道，這意味著Josh需放棄熟悉且安定的工作生活環(huán)境，而在疫情下，家人聚首也變得更加艱難。個中權衡，他人殊難體會。

除了新的研發(fā)總監(jiān)外，為了保證供應鏈安全，溪木源還找來曾在寶潔、完美日記負責供應鏈管理的Derek，推動落實數(shù)據(jù)化供應鏈管理系統(tǒng)。

每周Derek都會帶領供應鏈團隊更新“疫情影響地圖”，直觀反應疫情在各大倉周圍1公里、2公里、5公里輻射范圍內的發(fā)生情況。

如今，溪木源倉點已遍布華北、華東、華中、華南四大區(qū)域。據(jù)此，其得以提前預知全國范圍內的供應鏈形勢，便利各部門部署、協(xié)調。

在今年的618中，這樣的前瞻性也得到了充分體現(xiàn)。

因為疫情反復，供應鏈體系流通不暢，許多商家籌備節(jié)奏被打亂、來不及備貨，錯失了這個清庫存、提振上半年業(yè)績的重要窗口，只好“躺平”。而溪木源則將大促相關布局提前到3月分進行，成功規(guī)避了風險。

稻盛和夫曾說，“企業(yè)應當把蕭條視為成長的機會”，而劉世超對這句話理解是，“如果跑步一次要超過50個人，那必然是在最艱難的路段更容易超過。一定要注意在困難中總結方法，不能只是創(chuàng)始人自己心態(tài)穩(wěn)定，更重要的是，形成團隊作戰(zhàn)的固定體系。而這套體系，就是從企業(yè)過往的困難中吸取的最寶貴的經(jīng)驗。心態(tài)的養(yǎng)成和方法論的總結，最終都會變成企業(yè)的競爭優(yōu)勢。”

總結經(jīng)驗，抓住危險中的機遇，逆勢上揚——溪木源的成績恰恰驗證了，這套“危機”理論的正確性。

的確，不論在任何時期，企業(yè)經(jīng)營都要保持平常心，不要勝負手，堅守長期主義、修煉組織內功，這是品牌在市場靜默期勝出的關鍵。

同時，也是推動社會形成“向上”合力，讓社會恢復活力的內在動能。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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