奧精醫療12月30日發布投資者關系活動記錄表，公司于2021年12月23日接受3家機構單位調研，機構類型為海外機構、證券公司。

投資者關系活動主要內容介紹：

（一）奧精醫療科技股份有限公司介紹公司基本情況 奧精醫療科技股份有限公司成立于2004年，是一家專注于高端再生醫學材料及植入類醫療器械的技術研發、高端制造、市場推廣的國家高新技術企業。奧精醫療于2011年率先在國際上研制出成分和結構均與天然人體骨組織高度相似的礦化膠原仿生骨材料，并完成了技術產業化和臨床轉化的具體工作。公司始終專注于人工骨修復領域的創新研發，目前擁有專利50余項，其中發明專利44項（截至2021.10.30）。礦化膠原仿生骨系列產品現已獲得3項中國NMPA三類醫療器械產品注冊證和1項美國FDA510(k)市場準入許可，曾榮獲“國家重點新產品”、“北京市自主創新產品”、“北京市新技術新產品”等榮譽；公司憑借良好的技術能力獲得了北京市生物醫藥產業跨越工程“創新引領企業”、“專精特新”中小企業、市級企業科技研究開發機構等資質，并先后承擔了國家“863計劃”重大項目課題、“十一五”和“十二五”國家科技支撐計劃、“十三五”國家重點研發計劃、山東省重點研發計劃（重大科技創新工程）項目、北京市科技計劃等國家和省部級重大研發項目。

奧精醫療的礦化膠原仿生骨產品于2018年被中國科技部評為“國際原創類創新醫療（002173）器械”，材料的相關基礎研究和產業化工作曾榮獲國家自然科學獎二等獎（2011年）和國家技術發明獎二等獎（2008年）。

對于創傷類、退行性病變、手術等情況造成的骨缺損，奧精醫療產品可進行填充并引導修復。材料應用領域廣泛，主要為骨科、口腔和整形外科、神經外科等。

奧精醫療在保持國內市場領先地位的同時，也加大推進公司國際化戰略，逐步建立了覆蓋美國東部主要城市的營銷網絡，全力打造國際化高端品牌。

2021年1-9月，公司銷售收入1.5億元，同比增幅51%，凈利潤增幅83%，其中骼金增幅60%，顱瑞增幅18%，齒貝增幅83%。收入端，骼金占比69%，顱瑞占比29%，齒貝占比9%。

凈利潤增幅較大，公司降本增效起到積極作用。公司毛利較上年同期增長3%，期間費用降低12%，其中銷售費用有所增加，證明公司在營銷段加大營銷力度，管理費用有所下降，研發費用有所增加。

（二）互動提問

問：如何看待部分神外醫生使用神外其他品牌、口腔醫生使用牛骨？

答：骨科、神外、口腔科骨缺損臨床需求較大，骨修復材料因科室特點和使用習慣形成不同選擇。

神經外科領域，鈦網、PEEK產品主要用于顱骨大面積骨修復，對于臨床需求面更廣的較小面積顱骨缺損，奧精醫療骨修復材料進行了專門設計，更加符合臨床需求，選擇奧精醫療產品為性價比較高選擇。

口腔科，煅燒牛骨產品占據先發優勢，近幾年奧精醫療產品占比逐年增加。煅燒牛骨主要為成分無機，主要起到填充占位作用。奧精醫療產品可降解吸收，因仿生設計可滿足絕大部分臨床需要。

問：如何看的3D打印技術，奧精醫療產品是否也能應用？

答：3D打印技術可滿足患者個性化的臨床需求。奧精醫療的礦化膠原骨修復材料也可應用3D打印技術進行個性化制造。

對于奧精醫療產品，術中醫生也可以根據不同臨床需要進行切割塑形，滿足患者個性化需求。

問：新一代產品使用聚酯材料的優勢？

答：聚酯復合礦化膠原為現有礦化膠原產品的升級迭代。公司根據臨床需求對產品材料進行了升級改進，聚酯材料在骨科領域已有較多臨床應用，生物安全、有效性得到長期印證，我們考慮將礦化膠原與聚酯結合在一起，形成獨特的復合材料，協同效應良好，既有骨修復過程中引導自體組織再生的作用，兼具聚酯材料的力學優點，同時解決了單純聚酯材料降解產物方面的問題。

問：在研產品膠原蛋白海綿的原材料為何選擇牛跟腱？供應渠道來自什么？奧精醫療在處理上技術難度高嗎？

答：奧精醫療在研的膠原蛋白海綿的主要原材料是取材于牛跟腱，因為膠原蛋白是動物體內含量最多的蛋白質，牛的膠原與人體膠原在氨基酸序列上相似度非常高，且牛跟腱膠原蛋白純度很高。

奧精醫療選擇的供應渠道來自市場購買，后續處理工藝較為繁瑣，品質控制要求很高，技術難度較大，技術壁壘較高。

問：奧精醫療產品原材料成本供應價格和供應量狀況如何？

答：近幾年價格較穩定，市場供應量充足。

問：公司產品技術路徑與海外龍頭相比優勢如何？

答：奧精醫療礦化膠原仿生骨修復材料的技術路徑是通過體外仿生礦化專利技術，在GMP車間人工合成具有膠原/羥基磷灰石構的人工骨修復材料，其最主要的特點在于產品成分和結構上對人體天然骨的仿生，以及合成工藝與天然骨形成過程度相似性。

歐美日韓一些知名骨科器械公司近十余年來也陸續研發和上市膠原/羥基磷灰石復合材料的骨修復產品，這也說明仿生理念被行業普遍接受，是骨材料的重要發展方向。從目前的公開資料來看，國外的仿生骨修復產品尚未宣稱采用體外仿生礦化技術進行制備，也沒有學術證據表明具有國外產品中膠原和羥基磷灰石有序排列的微觀結構。奧精醫療產品的仿生程度處于行業領先地位。

問：未來長遠來看公司產品可替代自體骨的趨勢如何？

答：近年在國內外，自體骨比例逐年下降，自體骨臨床效果雖較好，但會造成二次損傷，增加出血量及手術時長，隨著材料科學的進步及人民生活水平的提高，越來越多的醫生和患者開始接受各種人工骨修復材料。奧精醫療產品可滿足絕大多數骨缺損修復的應用場景使用需求。

問：集中采購對公司的影響？

答：對于國家衛健委公布的18種高值耗材，未來一段時間內，國家將主要在上述范圍內實施高值醫用耗材帶量采購，其中骨科高值耗材主要涉及臨床用量大、臨床使用成熟度高的關節類、脊柱類和創傷類骨科耗材，冠脈支架是第一個在全國范圍內實施集中采購的產品，骨修復材料不在上述范圍內。

相較于骨修復材料，骨科人工關節、脊柱及創傷類內固定材料臨床用量更大，臨床使用更為成熟，骨科關節、脊柱及創傷類材料的一些產品已在部分省市開始執行帶量采購；而公司的礦化膠原人工骨修復材料屬于人工骨修復材料發展前沿的技術及產品，具備技術創新性及先進性，屬于具有自主知識產權的國產醫用耗材，在帶量采購的政策下亦屬于國家重點支持的領域。

帶量采購主要是為了壓縮流通環節的不合理費用而非生產及研發環節的投入，其核心是“以量換價”，新增銷售量的上升可能彌補銷售價格下降而帶來的不利影響。公司產品的出廠價格并不高，主要是流通環節的費用太高，導致終端銷售價格較高。帶量采購的實施能夠降低終端產品的銷售價格，對公司產品出廠價格的影響有限，并能夠讓更多患者用得起公司的產品，更加有利于人工骨對同種異體骨以及自體骨進行替代。

問：第三季度收入主要來自新增醫院還是存量醫院？新增醫院狀況如何？

答：第三季度收入主要來自存量醫院。前三進度新增終端醫院70余家，累計數量近500家。

問：DRG對奧精醫療產品的影響？

答：對奧精醫療產品所在的骨修復材料領域影響不大。

問：收入季節性？

答：三四季度通常高于一二季度，但去年受疫情影響較大，一二季度積壓的手術在三四季度予以補充，體現更為顯著。

問：齒貝主要銷售方式及銷售區域？未來是否會受集采影響？

答：主要銷售方式為經銷。業務開展較好地區為上海、北京、東北等地。

對于口腔植骨材料來說，與集采目標及集采方向相符性較低，單一門類集采對奧精醫療整體業務影響較小。

問：三大產品毛利率差異如何？

答：奧精醫療三大產品在成形前工藝均相同，故毛利率無顯著差異。

問：口腔產品特殊的市場推廣策略？

答：對于民營診所，會著重以學術宣講、科室會、沙龍會、操作班等方式進行宣傳推廣，規范醫生臨床使用。

問：國內外相似產品的終端價格情況？

答：與國外相似產品比較，奧精醫療產品價格較低，具有價格優勢。

問：奧精醫療產品與自體骨相比，能為使用者提供何種優勢性能？

答：奧精醫療產品作為國際領先的人工骨修復材料，優勢性能體現在成骨速度及成骨質量上。奧精醫療產品可達到自體骨70%左右的融合效果，且成骨質量較好，在骨腫瘤、口腔等領域的患者長期隨訪記錄可論證奧精醫療產品具有較好引導骨再生效果。

問：目前國內臨床上使用自體骨和人工骨的比例為多少？

答：使用自體骨60%左右，人工骨40%左右。

問：目前國外臨床上使用自體骨和人工骨的比例為多少？

答：以美國為例，自體骨使用量已降到50%以下。

問：醫生教育上奧精醫療與其他競爭者有何不同策略？

答：奧精醫療學術底蘊較為深厚，公司創始人及團隊已有100余篇相關論文發表，學術素材及資料支持公司學術推廣與醫生教育。

問：在研項目進展？

答：礦化膠原/聚酯人工骨項目和膠原蛋白海綿項目目前進展最快，預計2022年完成臨床試驗進入注冊審報階段。其余在研項目也都在按照規劃推進當中。

問：生物陶瓷材料與奧精醫療產品的區別？

答：目前骨修復領域常用的生物陶瓷為磷酸鈣類陶瓷。是通過高溫燒結的方法制備的具有較高結晶度和晶粒尺寸的無機材料。該類材料不可降解或降解非常緩慢，主要作用為填充占位。奧精醫療的礦化膠原骨修復材料與生物陶瓷類材料有顯著區別，主要成份上奧精醫療產品有膠原及羥基磷灰石，在植入體內后可被人體降解吸收，隨新生骨組織再生，奧精醫療產品逐漸被新生的骨組織爬行替代；在結構上，奧精醫療產品微觀結構與天然骨高度一致。

問：用何種參數判斷競爭對手產品好壞？

答：不同材料的產品直接做對比比較困難，很難有一種產品普適所有臨床應用場景。不同材質、不同設計理念的產品用途和適用場景均有所區別，各有千秋。骨修復材料的主要特征參數包括材料的物質組成、孔隙率、孔徑、孔連通性、材料表面親水性、材料降解性等多個方面，綜合特性接近天然骨的材料被認為是比較適宜骨缺損再生修復的生物材料。

問：目前人工骨材料市場規模四五十億，修復材料的可延展性如何？是否可延展到牙冠修復？

答：奧精醫療的骨材料有較大的可延展空間，奧精醫療產品是否可向更大致密度、更高強度、更好力學性能的方向發展，是否可與3D打印技術融合等均可成為奧精醫療未來產品發展的思路。

問：海外的醫生對人工骨修復領域有何看法？

答：國內老一輩專家通常用自體骨及同種異體骨，中青年醫生在臨床及科研中都比較了解生物醫用材料，有不少醫生還親自參與過生物材料相關的科研工作，比較接受及認可人工骨材料。美國和歐洲發達國家的醫生相對比國內醫生理工科知識儲備更豐富，很多醫生對再生醫學材料的認識相對更加深入，也普遍了解和接受人工骨修復材料。

問：奧精醫療產品是否可以應用到軟組織修復？

答：奧精醫療目前的在研管線包含多個軟組織修復項目，均以膠原或礦化膠原作為主要原料。目前進展最快的膠原蛋白海綿產品在臨床上就已經被用于軟組織損傷的填充，并對軟組織修復可起到良好的促進作用。

問：人工骨材料市場由醫院推動還是企業推動？

答：企業端擁有學術推廣動力，醫院端，特別是大量教學醫院目前也有許多生物材料相關的科研項目，有很多醫生會將生物醫用材料作為科研方向。企業、醫院、高校等共同推動了人工骨材料科研和市場的發展。

問：公司招標流程如何？

答：招標一般以省市地區發布招標采購公告為主要形式，公司時刻關注公告并準備相應文件，遞交標辦后經評標確認中標情況。

問：公司2020年收入下降較多，凈利潤影響不大的原因？

答：因2020年疫情影響公司收入增速較緩，利潤受影響不大因費用端因疫情影響差旅費減少、研發項目投入存在滯后、生產端有降本增效舉措、管理費用無股份支付費用影響，故綜合看，利潤受影響不大。

問：應收賬款回款慢嗎？

答：公司應收賬款回款期大部分不會超過3個月。大部分是現款現貨，優質經銷商存在少部分賬期優惠;

奧精醫療科技股份有限公司是一家專注于高端生物醫用材料及相關醫療器械產品的研發、生產及銷售的國家級高新技術企業。自成立以來，公司始終以通過產品和技術的持續創新滿足臨床需求為導向，主要圍繞礦化膠原人工骨修復材料領域進行研究與開發，于2011年推出了礦化膠原人工骨修復材料醫療器械產品。先后承擔了國家“863 計劃”重大項目課題、 “十一五”國家科技支撐計劃、 “十二五”國家科技支撐計劃等國家級重大研發項目。

調研參與機構詳情如下：