亞信安全3月8日發(fā)布投資者關(guān)系活動記錄表，公司于2022年3月3日接受1家機構(gòu)單位調(diào)研，機構(gòu)類型為海外機構(gòu)。

投資者關(guān)系活動主要內(nèi)容介紹：

交流情況：

問：中國和美國的網(wǎng)安公司成長路徑和行業(yè)環(huán)境是有些差異的，這種差異給國內(nèi)的安全廠商帶來哪些挑戰(zhàn)？亞信安全對自己的行業(yè)定位如何？未來的發(fā)展戰(zhàn)略是如何規(guī)劃的？

答：中美網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)有些差異，從客戶結(jié)構(gòu)看，國內(nèi)關(guān)基行業(yè)的安全需求占整體市場空間超過80%甚至更高，像政府、運營商、金融這三個行業(yè)加在一起至少超過55%，再加上能源、電力、交通等等行業(yè)，這些行業(yè)的監(jiān)管要求是非常明確的，一般是做私有化部署，而美國更多的是公有云的方式，所以從云本身和這個客戶結(jié)構(gòu)來講，就已經(jīng)導(dǎo)致國內(nèi)外之間的差異比較大，基于公有云的SAAS模式在中國發(fā)展難度較大。另一方面，因為5G和新技術(shù)的應(yīng)用，IT架構(gòu)或生產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)發(fā)生深刻的變化，邊界不像原來那么清晰，外部的連接從數(shù)據(jù)、設(shè)備或者端點數(shù)呈幾何級數(shù)增加，從接入端的身份安全到數(shù)據(jù)安全以及防御威脅的視角看都存在安全的需求和挑戰(zhàn)，這就需要一個整體的安全方案。參考美國Crowdstrike的平臺化模式，雖然從EDR切入，但是基于數(shù)據(jù)的匯聚，各種安全能力之間是可以被精密編排提供給客戶的。還有其他比較優(yōu)秀的國外網(wǎng)安公司的平臺模式給了我們很大啟發(fā)。亞信安全基于對網(wǎng)安行業(yè)的發(fā)展趨勢的理解和前瞻把握，同時在云網(wǎng)端全面布局，并且平臺化，真正實現(xiàn)聯(lián)動可編排，在數(shù)據(jù)和控制指令兩個層面打通，給客戶提供整體的解決方案。所以用一句話來講，就是做一家懂網(wǎng)又懂云的平臺型網(wǎng)絡(luò)安全軟件公司。

從行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)來講，亞信安全在運營商市場的飽和度已經(jīng)較高，未來增速保持行業(yè)平均增速水平，但在金融、能源、制造等行業(yè)未來三年預(yù)計會有更高的增長，這與我們營銷體系改革有很大關(guān)系，公司以前的模式和現(xiàn)在的模式差異較大，以往受制于銷售短板，行業(yè)領(lǐng)域的拓展有所欠缺，隨著公司加大銷售、研發(fā)的投入，優(yōu)勢產(chǎn)品就會在運營商以外的行業(yè)形成比較好的增長，同時，也持續(xù)關(guān)注政府行業(yè)的增長，主要以部委客戶為主，前景可期。在運營商之外的行業(yè)重點推薦“4+2+1”的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和服務(wù)。“4”即是終端安全、云主機安全、APT防護、防毒墻；“2”即指XDR平臺和安全中臺，“1”指安全運營服務(wù)。公司提出產(chǎn)品服務(wù)化，但一定會基于平臺和產(chǎn)品的結(jié)合，平臺能力能夠進行數(shù)據(jù)聚合處理，產(chǎn)品能夠真正從安全的角度來到提供服務(wù)。從產(chǎn)品業(yè)務(wù)戰(zhàn)略看，采取"3+1"產(chǎn)品戰(zhàn)略，H1產(chǎn)品為基礎(chǔ)，H2為增長的核心來源，H3為突破型產(chǎn)品，另外1是指預(yù)研新方向。在研發(fā)投入方向上重點聚焦，提升研發(fā)效率。

問：與趨勢科技中國區(qū)業(yè)務(wù)整合包括哪些方面？帶來哪些優(yōu)勢？

答：一是產(chǎn)品源碼和產(chǎn)權(quán)，二是技術(shù)人才和客戶資源整合至亞信安全。這些年來，人員、業(yè)務(wù)、技術(shù)等層面已經(jīng)融合的非常好了，核心技術(shù)人員穩(wěn)定，產(chǎn)品研發(fā)穩(wěn)步推進，并對產(chǎn)品進行了多輪迭代，產(chǎn)品能力已超越吸納版本，也沉淀了一批優(yōu)質(zhì)的客戶資源。與國際安全大廠的合作交流，通過了解他們作為國際一流廠商驗證成功的產(chǎn)品規(guī)劃和方向，使得公司的研發(fā)效率相對高，試錯率降低。

問：安全服務(wù)的模式是什么樣的？

答：區(qū)別于傳統(tǒng)的基于人頭和少量的工具做服務(wù)，高邊際成本，很難規(guī)模化且低毛利，我們結(jié)合產(chǎn)品和平臺的能力做一些嘗試。以國內(nèi)一些客戶為例，通常是個位數(shù)的安全人員、使用幾十家廠商的百位數(shù)產(chǎn)品和設(shè)備，管理的IT資產(chǎn)以萬為單位，服務(wù)的最終客戶是以千萬為單位。這種現(xiàn)狀下對安全帶來的挑戰(zhàn)是極大的，所以安全服務(wù)未來的需求會有高速增長，我們提出平臺+產(chǎn)品+服務(wù)的戰(zhàn)略模式，做私有化部署，從兩個維度運營，一是從威脅防御角度，基于數(shù)據(jù)匯聚的產(chǎn)品能力確實能解決客戶的痛點，二是站在企業(yè)內(nèi)部管理和運維的視角，幫助客戶梳理流程、評估IT資產(chǎn)的安全度，形成量化的規(guī)則指標(biāo)。亞信安全打造底層核心平臺，能夠?qū)崿F(xiàn)真正從數(shù)據(jù)層面到指令層面、能力原子化層面的集成，同時第三方的產(chǎn)品也可以被納管，給客戶提供平臺化的整體服務(wù)。

問：如何評價網(wǎng)安新老廠商？

答：各家廠商各有經(jīng)營之道，選擇不同。一是產(chǎn)品賽道不同，二是行業(yè)客戶選擇不同，這也與產(chǎn)品形態(tài)有關(guān)。有些友商在黨政軍占比較高；亞信安全重點在運營商、金融、能源、制造等行業(yè)，這些行業(yè)的數(shù)字化進行較快，需要切實提升企業(yè)的安全防護能力，亞信安全主要基于安全需求驅(qū)動，提供安全能力型產(chǎn)品，幫助客戶實現(xiàn)整體性的安全防御能力。

問：未來的收入增長和利潤情況會如何？

答：亞信安全期望追求合適利潤率下的高速增長。近兩年因為還要銷售投入、研發(fā)投入，利潤增速短期內(nèi)達不到收入那么高的增速，保持基本穩(wěn)定。未來隨著產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)、行業(yè)客戶結(jié)構(gòu)的調(diào)整，毛利率會明顯改善，凈利率后期會恢復(fù)到不錯的水平。

問：國內(nèi)的一些安全廠商都在談平臺化，這有什么差異嗎？

答：每家廠商具備的基因不同，對平臺化的理解千差萬別。我們認(rèn)可Crowdstrike這種真正的平臺化，但國內(nèi)很難發(fā)展起來。亞信安全選擇的平臺化思路也需要有個過程，有三種落地的形態(tài)：一是類似Crowdstrike，對外企的中國公司做EDRSaaS。二是XDR平臺的形態(tài)，產(chǎn)品能夠被編排，技術(shù)上實現(xiàn)虛擬化、云化，能夠在云化環(huán)境中編排，數(shù)據(jù)層面和指令層面打通。數(shù)據(jù)打通指支撐研判、威脅發(fā)現(xiàn)、事件響應(yīng)、威脅處置的數(shù)據(jù)進行匯聚，這個挑戰(zhàn)較大，指令打通去支撐大數(shù)據(jù)態(tài)勢感知。這種模式表現(xiàn)為不同的產(chǎn)品聯(lián)動在一塊，底層平臺作為承載體，去實現(xiàn)服務(wù)化、云化、可編排。三是面向超級大客戶的安全中臺，從原子層面，將產(chǎn)品分解為原子能力，對安全能力進行編排，快速響應(yīng)安全威脅，這是未來的發(fā)展方向。

問：身份安全是亞信安全比較獨特的能力，未來身份安全如何發(fā)展？

答：亞信安全具備獨特的競爭優(yōu)勢，IAM領(lǐng)域大廠商目前只有亞信安全，客戶剛需越來越明顯，對IAM需求越來越多。亞信安全基于在運營商積累的多年經(jīng)驗，與客戶業(yè)務(wù)強結(jié)合，客戶粘性較強。標(biāo)桿案例是國家統(tǒng)一身份認(rèn)證平臺，服務(wù)8億人。未來身份安全一方面向零信任體系演進，另一方面進行產(chǎn)品化以后，向運營商以外的市場拓展;

亞信安全科技股份有限公司是中國網(wǎng)絡(luò)安全軟件領(lǐng)域的領(lǐng)跑者，作為“懂網(wǎng)、懂云”的安全公司，致力于護航產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，成為在5G云網(wǎng)時代，守護云、網(wǎng)、邊、端的安全智能平臺企業(yè)。公司主要產(chǎn)品為數(shù)字信任及身份安全產(chǎn)品體系、端點安全產(chǎn)品體系、云網(wǎng)邊安全產(chǎn)品體系、網(wǎng)絡(luò)安全服務(wù)。在《IDCMarketScape：中國終端安全檢測與響應(yīng)市場2020，廠商評估》報告中亞信安全EDR產(chǎn)品位居“領(lǐng)導(dǎo)者象限”，在《IDCMarketScape：中國威脅情報安全服務(wù)(TISS)市場，2018廠商評估》報告中，亞信安全威脅情報服務(wù)被評為“中國市場領(lǐng)導(dǎo)者”。

調(diào)研參與機構(gòu)詳情如下：

關(guān)鍵詞： 防御能力 需求驅(qū)動 主要基于