一瓶甜牛奶，一代人記憶。憑借著“甜牛奶”這一單品，李子園（605337）（605337.SH，股價24.08元，市值73.06億元）從浙江金華出發，一步步走向全國并在2021年2月成功登陸資本市場。

自李子園上市以來，外界對其“營收過于單一”的討論就始終不絕。為了尋找新的增長曲線，近幾年間，李子園先后推出了多款新品，但截至目前仍沒有一款新品取得明顯突破。

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5月17日下午，李子園2022年度股東大會結束后，公司董秘程偉忠在接受《》記者采訪時直言，新品做起來是一個漸進的過程，不可能一下子有個爆款，公司的新品拓展仍將圍繞主業。

“因為我們規模還比較小，能夠給（新品）品牌的支持比較少，能夠去做品牌的資源也有限，主要還是靠線下慢慢去鋪，慢慢去推……我們肯定不會跟動不動就幾十個億廣告投入的一二線品牌去比，盲目去做是不現實的”，程偉忠說道。

李子園2022年度股東大會現場。 圖片來源：每經實習記者 黃海 攝

解析存貨增加：預計奶粉價格走高，提前儲存量較多

以“甜牛奶”單品為主的含乳飲料業務是李子園的絕對核心。

李子園今年5月披露的一份債券募集說明書顯示，2020年至2022年間，含乳飲料銷售收入占公司主營業務收入的比例分別為96.90%、97.45%和97.18%，其中甜牛奶乳飲料系列銷售收入占主營業務收入的比例為90%左右，為公司收入及利潤的主要來源。

依賴單一產品的優劣勢明顯。李子園在2022年財報中坦言：從中短期看，大單品銷售策略將有助于公司樹立品牌形象，快速拓展新市場，提高市場占有率；然而從長期看，如消費者偏好、市場競爭環境、法律法規等市場因素發生重大變化，將對公司的經營業績產生較大影響。

從2022年度報告中也可窺見“甜牛奶”對公司業績的影響程度：2022年間，李子園的含乳飲料的產銷量分別同比下滑8.65%和8.06%。受此影響，盡管李子園在去年三季度對相關產品推行了從6%到9%不等的提價措施，卻依舊沒能幫助公司在報告期內實現收入與利潤的增長。

財報顯示，2022年，李子園實現營收14.06億元，同比減少4.5%；實現歸母凈利潤2.21億元，同比減少15.8%；實現扣非歸母凈利潤1.88億元，同比減少22.95%。

直至今年一季度，提價對利潤端的影響才逐漸體現出來。2023年一季報顯示，當期公司營收合計3.45億元，同比增長1.11%；歸母凈利潤5919.76萬元，同比增長44.97%。李子園在財報中表示，利潤增長主要因2022年7月1日開始對部分產品提價和報告期內部分原材料價格同比下降，同時報告期內銷售費用同比下降所致。

存貨方面，財報顯示，2022年李子園的存貨金額同比增長了58.92%至2.90億元。股東大會上，李子園財務總監孫旭芬對外界關注的存貨問題予以回應，其表示存貨增加“主要是奶粉的庫存量增加了，當時我們預計奶粉的價格會持續走高，所以儲存了比較多的奶粉。”

李子園方面的回應間接解釋了公司采購金額的變化原因。財報顯示，當期公司內容物的采購金額合計5.86億元，較上年同期的4.32億元增加了1.54億元。

何時會有第二個大單品？

從奶咖、乳酸菌飲料、酸奶飲品到椰奶、電解質水……近兩年來，李子園在新產品領域的嘗試不斷，但上述產品均未在消費市場激起較大水花。

2022年財報顯示，報告期內，李子園乳味風味飲料、復合蛋白飲料以及其他產品合計總營收僅3944.12萬元，尚不及含乳飲料營收的零頭。《》記者注意到，在李子園的淘寶天貓旗艦店內，除了甜牛奶乳飲料產品外，公司其他新品銷量最多僅百余單，部分鏈接甚至0人下單。

談及當下新品推廣進度緩慢的問題，程偉忠對《》記者表示，對每個企業來說，“推新品”都是一件需要時間的事情。“一定要有一些新的東西去刺激，然后吸引一些新的消費人群，但是做起來的話可能要通過幾年的培育才會慢慢有一定的基礎。”

“其實（新品）做起來還是一個漸進的過程，也不可能一下子有個爆款”，程偉忠直言，“我們肯定不會跟動不動就跟幾十個億廣告投入的一二線品牌去比，盲目去做是不現實的。”

談及未來的打法規劃，程偉忠介紹稱，在整個食品行業偌大的市場中，僅有十幾億營收的李子園規模相對比較小，所以目前公司還是圍繞著李子園總品牌，圍繞著主業做一些拓展。同時因為規模限制，能給品牌的資源也有限，所以主要還是靠線下慢慢去鋪、慢慢去推。

在程偉忠看來，一款新品做出幾千萬的銷售額是“很簡單”的事情，一個新品做到兩三個億或三至五個億才算是基本成功。“這么多客戶大家配一點、試銷一下可能幾千萬就進去了，但是還是要看后續的回轉。”

食品飲料行業，大部分公司都是以經銷為主，直銷為輔。據程偉忠介紹，李子園與經銷商合作多年，一些核心的經銷商粘性較大，整個利潤空間也可以。其中，年合作額50萬元以上客戶所貢獻的銷售額已經占到了總銷售的70%或80%以上。

談及近兩年間經銷商數目的變化，程偉忠解釋稱，公司在全國化過程中，在包括北方的很多區域進行了招商。不過因為疫情管控、整體銷售市場不景氣，加上部分經銷商銷售規模本身就小，因此部分經銷商顯得粘性不夠。“有些主動改行，有些因為達不到公司指標的要求，我們也做一些主動的調整。”

浙商證券（601878）在最新發布的研報中給出一組數據：2023年一季度，李子園增加了15個經銷商，但同期公司又淘汰了193家經營效益較差的經銷商。

程偉忠介紹，公司在選擇經銷商時會考慮幾個維度：首先經銷商需要適合做食品飲料，有一些渠道資源；其次，要有業務開拓能力；再者，自己要有配送能力。

“因為我們到新的市場、新的區域去，其實品牌影響基本為零，所以我們合作并成功的概率其實肯定是會低一點……很多我們不合作的（經銷商）大部分都是幾萬、十幾萬（合作額）這一些比較小的。”

謀劃產能擴張

今年4月20日，李子園再融資事項獲上交所通過。

公司最新披露的募資說明書顯示，擬募資不超6億元用于“年產15萬噸含乳飲料生產線擴產及技術改造項目”及補充流動資金。

上述募投項目實施主體實為李子園在金華的生產基地，輻射華東地區主要市場，近年來生產壓力較大，產能利用率超過125%，產能瓶頸帶來的限制日益凸顯。

李子園在募資說明書中指出，公司的金華生產基地作為公司建成時間最早的生產基地，產線設備較為老舊，采用二次滅菌生產工藝能耗較高，同時產線也較為傳統，自動化程度低，無法滿足現代食品制造業的要求，亟待改造升級。

近幾年來，擴產幾乎成了李子園的“常態”。隨著江西、河南、云南等地的生產基地紛紛落地投產，截至目前，李子園已在浙江金華、江西上高、浙江龍游、河南鶴壁以及云南曲靖擁有五個生產基地。

《》記者查閱公開資料發現，李子園部分擴產項目較最初的計劃相比有所變更。比如云南李子園“7萬噸含乳飲料生產項目”，據李子園介紹，項目實際建設產能為5萬噸，已基本滿足目前情況下西南地區的市場需求。

云南李子園項目剩余資金被定向用于江西“年產10萬噸食品飲料生產線擴建項目。”據李子園披露，該項目計劃2023年建設完成并進行試生產，滿產狀態下的承諾效益為年均凈利潤7000萬元。

“其實我們幾個產能前幾年就做了規劃，根據市場的情況可能我們節奏上會慢一點”，談及當前的產能情況，程偉忠對《》記者表示，未來兩三年，按照現在的規模產能，如果全部達產的話，基本上可以增加一倍的產能。新增產能有一個爬坡的過程，至少能夠滿足兩三年的需求。

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