近年來，母嬰零售行業邁入發展的新階段——從人口數量紅利轉向質量紅利驅動。在此情況下，業內公司如何探尋新的增長點、破浪前行？

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被稱為“A股母嬰零售第一股”的愛嬰室通過一段時間的探索找到了答案。從持續完善自有品牌矩陣到系統性推進門店精細化運營升級，從擁抱線上線下（300959）渠道融合趨勢到緊跟情緒價值需求中的潮玩消費趨勢……這家公司一步步筑牢自身護城河。

近期，愛嬰室董事長兼總裁施瓊在接受上海證券報記者專訪時分享了變革背后的戰略暢想以及因為一袋果泥所遇到的人和事。在他看來，創業是沒有終點的馬拉松。同時，他也把人性化的關懷注入消費者洞察與企業管理中。“做零售就是做服務，服務消費者是根本。”施瓊說。

“企業可以通過變革重獲二次生命”

最直觀的變化體現在slogan（口號）新增的兩個字和門店模型的調整。

“從‘您身邊的母嬰專家’到‘您身邊的母嬰健康專家’，新增的‘健康’二字蘊含著公司以母嬰業務為基石，未來拓展健康領域發展的愿景。在人口老齡化趨勢下，我們希望結合家庭與母嬰群體對于健康的共性需求做出改變。”施瓊說。

戰略錨定后，愛嬰室以空間優化、商品力提升、形象升級及顧客滿意度增強為四大核心支柱，打造了第6代標準化店型。

在全新形象店模型中，門店SKU（最小存貨單位）從傳統的約3000個精簡至1500個，去掉了銷售量低、可替代性強又占用大量人力、物力、財力的長尾產品。重組產品結構盡管損失了3%的營業額，卻大大提升了門店效率，獲利能力明顯提升。

2025年上半年，愛嬰室在全國22個城市新開優質母嬰門店34家，截至8月底，愛嬰室的門店數重回500家關口，達504家，并計劃接下來開出更多新店。

在門店模型的調整中，除了SKU數量，愛嬰室自有品牌占比提升等變化也值得關注。

去年6月至今，愛嬰室自主研發了合蘭仕、寶貝易餐、多優等自有品牌，涵蓋營養食品及保健食品、紙尿褲與紙品系列、服裝系列、玩具系列、洗護用品及清潔用品系列等，形成了愈發完善的自有品牌矩陣。

其中，愛嬰室旗下自有食品品牌的開發以“一把手工程”的力度在推進。為了做好一個果泥系列，施瓊與團隊遍尋國內水果原產地，以挑選優質原料。最終推出的果泥產品價格幾乎為采購的同類產品價格的一半。“我想更高效推進項目，同時堅守食品安全底線。”施瓊提到希望價格回歸價值的愿景。

畢業于食品工程相關專業的施瓊，對于產品的細節有著極致的追求。“我們沒有把蘋果果泥加工得過于細膩，希望還原爸爸媽媽用勺子刮果肉喂小朋友時的那種真實口感。”施瓊在談及一款果泥產品的研發時說。

今年上半年，愛嬰室實現營業收入18.35億元，同比增長8.31%；合并凈利潤0.55億元，同比增長20.16%。利潤的增幅遠遠超過銷售收入的增幅，折射出企業效率提升的成果顯現。這份半年報讓施瓊感到十分振奮。

“公司的成長歷程就像一個孩子的孕育、誕生。但不同的是，孩子長大就回不去了，企業則可以通過變革重新獲得第二次生命。”施瓊說。

“消費者往哪里走，我們就往哪里走”

在即時零售需求不斷增長的趨勢下，母嬰零售企業如何協同線上線下渠道成為市場關注的焦點。

施瓊表示，O2O（線上到線下）對于零售企業來說是一把雙刃劍，一方面有助于企業觸達更多消費者，另一方面，平臺的要求等讓企業一度壓力較大。

“有一段時間，我很排斥電商，覺得像是被人搶了東西一樣。”施瓊說，但回過頭來看，線上的消費趨勢是不可阻擋的。

半年報顯示，依托線下門店的資源優勢，愛嬰室已與美團、餓了么、京東到家、抖音本地生活等線上平臺開展合作，利用O2O模式，為消費者提供了更為便捷的購物體驗。

“目前我們和電商的關系就是相互學習、相互幫助的好朋友。”施瓊介紹，現在電商在愛嬰室整體業務收入中的占比接近15%，成長迅速。

身處“情緒價值”日益凸顯的時代，施瓊仍然看重線下零售渠道給消費者帶來快樂的能力。“我覺得人不可能永遠活在虛擬世界里面。人需要社交、需要和他人互動。那么，消費者往哪里走，我們就往哪里走。”施瓊說。

今年，愛嬰室在潮玩消費領域實現了新突破，拓展了零售業態。3月，愛嬰室攜手萬代南夢宮在蘇州開設高達基地首店、萬代拼裝模型首店；9月26日，在合肥新開一家高達基地店。據介紹，公司未來3年計劃以每年3家至5家的速度推進全國布局，同時通過數字化運營和限定商品策略持續提升單店盈利能力。

“創業是沒有終點的馬拉松”

每周一，施瓊的郵箱里都會收到消費者反饋信息。這些反饋被分為好評、中評和差評三檔。其中差評是他最為關注的。

“我最重視的是那些抱怨，這反映出需要去改善的環節，因為消費者愿意抱怨、投訴，說明還信任我們，覺得我們會改。如果他覺得我們不會改，可能也不會投訴，直接就和企業說再見了，我覺得這才是最可怕的事情。”他坦言。

談及新時代需要什么樣的企業家精神，施瓊表示，如果看準了正確方向，首先需要專注，因為互聯網時代的信息干擾太多，能保持專注不是一件容易的事情。

同時，他強調了快樂的重要性。“從事一件對大家有幫助又讓自己覺得快樂的事就是最大的快樂。堅持下去也許會有意想不到的收獲。”施瓊說。

在施瓊看來，創業是沒有終點的馬拉松，只要還有一口氣，就會繼續干下去。“我們不在乎短期的今天會怎樣、明天會怎樣、下個月會怎樣，我們更在乎下一個五年、下一個十年、未來，我們會怎么樣。”他說。

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