從線上發(fā)家的三只松鼠，如今正奮力奔向線下渠道。在日前舉行的2021天津秋季糖酒會上，三只松鼠高調(diào)宣布將聚焦線下分銷渠道，并提出“未來5年分銷再造一個百億”的目標。

三只松鼠調(diào)轉(zhuǎn)船頭的背后，是流量紅利退去后其業(yè)績增速放緩。三只松鼠10月20日公布的2021年第三季度財報顯示，營收18億元，較上年同期下降8.59%。生于電商，又困于電商，這可謂是三只松鼠面臨的最大困境。

打響線下分銷戰(zhàn)

三只松鼠線下門店分為投食店與聯(lián)盟小店。其中，投食店注重體驗，是直營模式;聯(lián)盟小店則是加盟模式，幫助三只松鼠快速實現(xiàn)規(guī)模化。數(shù)據(jù)顯示，截至2021年上半年，三只松鼠投食店累計有163家，聯(lián)盟小店有941家。

南方日報記者了解到，在2019年之前，三只松鼠所有線下門店加起來才60來家，此后迅速擴張，到2020年，三只松鼠門店數(shù)量凈增加657家。而自2021年起，新開門店降速后，三只松鼠開始走向以KA、連鎖便利店、禮品店為核心的區(qū)域分銷。這些分銷業(yè)務，被三只松鼠統(tǒng)稱為“新分銷”。

10月15日，在天津秋糖會上，三只松鼠分銷事業(yè)部總經(jīng)理吳峰表示，2021年，三只松鼠分銷收入預估在18億元左右，計劃2023年分銷業(yè)務整體實現(xiàn)50億元的年度目標，五年實現(xiàn)百億元。

據(jù)了解，這次三只松鼠做分銷可謂“動了真格”：成立了5個“戰(zhàn)區(qū)”，100天內(nèi)招募了230多名經(jīng)銷商入局，為線下渠道定制了20多個產(chǎn)品;并以99元的堅果禮盒在春節(jié)禮品市場為抓手，準備打響線下分銷第一戰(zhàn)。

從線上發(fā)家的三只松鼠，為何此番發(fā)力分銷渠道?對此，三只松鼠創(chuàng)始人、CEO章燎原表示，在線上做從無到有(0到1)容易，但做到從1到10(從有到強)難。線下分銷渠道仍然是食品的主流渠道，是三只松鼠從1做到10的主流渠道，未來在線下，爭取做到30%市場份額。在他看來，未來1—2年內(nèi)，一旦分銷渠道發(fā)力，公司線下市場的缺失會被迅速填補。

在今年6月19日三只松鼠成立九周年大會上，章燎原就明確提出“聚焦堅果，多品牌，全球化”十字戰(zhàn)略方針，宣告“全新出發(fā)”。其中，聚焦堅果首戰(zhàn)即聚焦分銷，提出了“全力主攻線下分銷，布局中度分銷模式”，計劃到2023年，分銷業(yè)務整體實現(xiàn)50億元年度目標，其中區(qū)域經(jīng)銷商業(yè)務實現(xiàn)30億元銷售體量，小鹿藍藍和海外市場分銷業(yè)務體量突破10億元的目標。

線下拓展難掩線上頹勢

2012年6月19日，初代“淘品牌”三只松鼠上線，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺流量的增長，實現(xiàn)了快速發(fā)展。上線當年的“雙11”， 喊出了第一聲“主人”的三只松鼠單日銷售額766萬元，奪得天貓堅果零食品類的銷售冠軍，隨后更是連續(xù)八年霸占天貓雙11“零食特產(chǎn)類”商品銷售額第一寶座。

2019年7月，三只松鼠在創(chuàng)業(yè)板敲鐘上市，首日大漲44%之后，又接連迎來十個漲停，總市值達220億元。同年，三只松鼠實現(xiàn)營收101.73億元，在“零食三巨頭”三只松鼠、良品鋪子、百草味，外加主板“零食第一股”來伊份之中，率先跨過了百億門檻。

起家于線上的三只松鼠，也高度依賴于線上平臺，線上營收占比高達八九成。而如今，隨著線上流量的見頂，三只松鼠的業(yè)績增長也陷入瓶頸。

數(shù)據(jù)顯示，2018年、2019年，三只松鼠的營業(yè)收入分別為70.01億元、101.73億元，同比分別增長了26.05%、45.30%。然而，到了2020年，三只松鼠的營收開始“變臉”，全年僅錄得97.94億元，較2019年下降了3.72%，這也是其成立以來首次出現(xiàn)營收下滑的情況。2021年上半年，三只松鼠實現(xiàn)營業(yè)收入52.61億元，同比增幅為0.17%，基本持平;2021年第三季度營收則為18億元，較上年同期下降達8.59%。

與此同時，高昂的平臺服務費和推廣費導致三只松鼠的銷售費用率一直居高不下。從2019年到2020年，再到2021年上半年，三只松鼠的平臺服務費與推廣費在持續(xù)增長，分別為6.60億元、9.61億元、7.21億元，同比增長了67.94%、45.61%、81.16%。

在2020年財報中，三只松鼠對于營收下滑作出了解釋，“2020年，線上流量進一步去中心化，作為核心品類的堅果產(chǎn)品引流效果開始減弱”。財報顯示，2020年三只松鼠線上渠道的總營收為51.98億元，同比降低19%，而且全年訂單數(shù)還減少了近2000萬個。而在今年上半年，三只松鼠來自線上渠道的總營收為36.21億元，較去年同期的44.4億元，降低了18.5%。

有業(yè)內(nèi)人士表示，雖然三只松鼠的成功離不開流量的支持，但這種模式下，三只松鼠也需要花費很大的力氣在“買量”上，而這就導致了其體量雖然越來越大，但卻難以掙錢。

對于營收下滑，章燎原對外界的回應是：“三只松鼠及互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)紅品牌要忘記流量時代，并習慣放緩增長。”

三只松鼠將走向何方？

作為“互聯(lián)網(wǎng)零食第一股”，三只松鼠依托線上互聯(lián)網(wǎng)電商渠道快速發(fā)展，短短7年實現(xiàn)百億營收。如今，在后流量時代，“受困流量”的三只松鼠又將走向何方?對此，章燎原給出的答案是品牌多元化，經(jīng)營線下化，未來五年計劃再造一個“百億松鼠”。

快消行業(yè)新零售專家鮑躍忠在接受媒體采訪時分析稱，三只松鼠此時開始發(fā)力線下分銷，是“沒辦法的辦法”。“線下零售體系做不起來，只能采用這種招商分銷的模式，可以說，是在摸著石頭過河。”

在中國食品產(chǎn)業(yè)分析師朱丹蓬看來，三只松鼠做分銷，可以最大化實現(xiàn)線上線下一體化經(jīng)營，線上與線下資源互融溝通，線上與線下短板互補。不過，他同時指出，“流通渠道是個需要長期積累的渠道類型，并不是企業(yè)‘砸錢’就能解決的。”

而對于三只松鼠聚焦的堅果來說，想要突圍也是困難重重。除了三只松鼠，還有良品鋪子、洽洽食品、百草味、來伊份等諸多企業(yè)在該細分領域精耕，且大部分品牌在線下要比三只松鼠更有優(yōu)勢。此外，目前國內(nèi)的堅果市場，原料大多依賴進口、產(chǎn)品同質(zhì)化、品質(zhì)參差不齊等問題也困擾著整個品類發(fā)展，而像三只松鼠這樣產(chǎn)業(yè)鏈并不完整的企業(yè)，未來依舊存在品控及成本隱憂。

在品牌多元化方面，從去年開始，三只松鼠陸續(xù)推出了小鹿藍藍、養(yǎng)了個毛孩、鐵功基、喜小雀等子品牌，從休閑食品擴充到嬰童食品、嬰幼兒配方乳粉銷售、母嬰服務等新領域。不過，新品牌目前尚處于虧損中。數(shù)據(jù)顯示，2020年，新品牌貢獻營收7611.17萬元，但凈虧損4042.79萬元。

始于流量，卻困于流量。沒有流量加持的三只松鼠，未來之路并不順暢。